Trong đàm phán kinh doanh, ai cũng mong muốn đạt được kết quả win-win. Vì khi cả hai bên đều hài lòng, mối quan hệ hợp tác mới có cơ hội bền vững và phát triển lâu dài.
Làm thế nào để cả hai bên đều cảm thấy thỏa thuận thực sự có lợi, thay vì chỉ “chấp nhận được”?
Viện Đàm phán xin chia sẻ năm chiến lược từ các chuyên gia của Program on Negotiation tại Harvard Law School. Đây là những cách tiếp cận đã được kiểm chứng, giúp bạn và đối phương cùng tạo ra giá trị thay vì chỉ phân chia lợi ích.
Đưa ra nhiều đề xuất cùng một lúc
Bạn thường đề xuất 1 hay nhiều phương án khi trao đổi với đối phương? Nếu bị từ chối bạn có khai thác thêm được thông tin gì khác từ họ ngoài lời “Say No” đó, và cuộc đàm phán có dễ rơi vào bế tắc hơn không?
Chúng tôi đề xuất bạn hãy chuẩn bị và đưa ra đồng thời vài đề xuất khác nhau nhưng đều mang lại giá trị tương đương cho phía bạn. Giáo sư Max H. Bazerman (Harvard Business School) nhận thấy: khi đối phương từ chối tất cả, bạn có thể hỏi họ thích phương án nào nhất. Câu trả lời đó chính là manh mối quý giá để tìm ra điểm có thể tạo lợi ích chung.
Cách làm này không chỉ giúp mở rộng không gian thỏa thuận, mà còn thể hiện sự linh hoạt và thiện chí muốn hiểu đối phương – yếu tố rất quan trọng để xây dựng niềm tin.
Bổ sung quyền ưu tiên khớp giá
Trong nhiều cuộc đàm phán, lợi ích của hai bên tưởng chừng đối lập nhưng hoàn toàn có thể dung hòa được nhờ một điều khoản: quyền ưu tiên khớp giá (matching right).
Về bản chất, đây là cam kết cho phép một bên được quyền ưu tiên đáp ứng đúng mức đề nghị mà bên kia nhận được từ người thứ ba. Giáo sư Guhan Subramanian lấy ví dụ về chủ nhà và người thuê: Chủ nhà muốn giữ quyền bán căn hộ trong tương lai, trong khi người thuê muốn được ổn định lâu dài. Nếu chủ nhà trao cho người thuê quyền ưu tiên khớp bất kỳ mức giá nào mà bên thứ ba đưa ra, cả hai đều được bảo vệ phần nào lợi ích cốt lõi của mình.
Tuy nhiên, theo Viện Đàm phán, chúng ta cần nhìn nhận điều khoản này một cách thực tế. Hiệu quả của quyền ưu tiên khớp giá phụ thuộc rất lớn vào năng lực và động cơ của bên được trao quyền. Nếu bên đó không có khả năng hoặc không thực sự có nhu cầu sử dụng quyền này, thì điều khoản dễ trở thành lợi thế nghiêng về phía còn lại. Ngược lại, khi bên được trao quyền có đủ tiềm lực và động lực, nó lại trở thành công cụ tạo áp lực và cân bằng rất hiệu quả.
Vì vậy, trong đàm phán thực tiễn, quyền ưu tiên khớp giá không phải lúc nào cũng mang lại kết quả win-win tuyệt đối. Nó chỉ thực sự phát huy giá trị khi được thiết kế phù hợp với bối cảnh và năng lực của cả hai bên.
Sử dụng thỏa thuận có điều kiện
Chúng tôi nhận thấy có nhiều cuộc đàm phán rơi vào bế tắc vì hai bên nhìn nhận khác nhau về tương lai. Bạn tin chắc sẽ hoàn thành dự án đúng hạn và tiết kiệm chi phí, nhưng phía khách hàng lại cho rằng điều đó khó khả thi.
Trong những trường hợp như vậy, thay vì tranh cãi đúng sai, thỏa thuận có điều kiện (contingent agreement) – dạng cam kết “nếu… thì…” – sẽ giúp hai bên tạm gác bất đồng để vẫn tiến về phía trước, theo Giáo sư Lawrence Susskind (MIT).
Ví dụ, bạn có thể đề xuất: nếu giao dự án muộn sẽ chịu mức phạt nhất định, hoặc nếu vượt ngân sách thì giảm phí dịch vụ. Cách làm là để cả hai bên viết ra kịch bản tương lai mà mình kỳ vọng, sau đó cùng thống nhất các chế tài và phần thưởng phù hợp với từng kịch bản, rồi ghi rõ vào hợp đồng. Điều này giúp giảm rủi ro và tăng khả năng cả hai bên đều cảm thấy an tâm với thỏa thuận cuối cùng.
Xem thêm: Có nên tiết lộ BATNA của bạn khi đàm phán?
Đàm phán mức bồi thường ngay từ đầu
Cách thứ 3 mà chúng tôi vừa nêu khá lý tưởng khi dự trù rủi ro. Tuy nhiên không phải mọi rủi ro đều lường trước được bằng thỏa thuận có điều kiện, vậy nên một cách khác để thúc đẩy win-win là thỏa thuận trước mức bồi thường thiệt hại nếu có vi phạm hợp đồng/không đạt được mục đích cuối cùng.
Thay vì để sau này phải kiện tụng kéo dài, hai bên có thể thống nhất sẵn: nếu giao hàng muộn hoặc không đúng cam kết thì sẽ bồi thường bao nhiêu. Việc đưa vấn đề này lên bàn đàm phán không chỉ giúp xử lý tranh chấp dễ dàng hơn sau này, mà còn mở thêm không gian để tạo giá trị cho cả hai bên.
Xem lại thỏa thuận sau khi đã chốt
Giả sử bạn vừa đạt được thỏa thuận và cảm thấy khá hài lòng, nhưng vẫn nghĩ rằng còn có thể tốt hơn. Đến bước này nhiều người sẽ chọn dừng lại vì sợ làm hỏng deal.
Tuy nhiên, Giáo sư Bazerman khuyên bạn nên hỏi đối phương: “Chúng ta có thể cùng xem lại thỏa thuận một lần nữa để tìm cách cải thiện cho cả hai không?”. Hãy nhấn mạnh rằng nếu phương án mới không mang lại lợi ích tốt hơn cho cả hai bên thì mỗi người đều có quyền giữ nguyên thỏa thuận cũ. Cách làm này thường mở ra thêm giá trị mới nhờ vào sự tin tưởng đã được xây dựng trong quá trình đàm phán trước đó.
Năm chiến lược trên không phải là công thức cố định, mà là những cách tiếp cận giúp mở rộng không gian thỏa thuận và tăng khả năng đạt được kết quả cả hai bên đều hài lòng. Trong thực tế, hiệu quả của từng chiến lược phụ thuộc rất nhiều vào bối cảnh, năng lực và mức độ tin tưởng giữa hai bên.
Bạn đã từng áp dụng chiến lược win-win nào và thấy hiệu quả rõ rệt?