Negotiation đã từng chia sẻ về cuốn Getting to Yes của Roger Fisher, William Ury và Bruce Patton – cuốn sách kinh điển trong lĩnh vực đàm phán chuyên nghiệp. Trong đó tác giả đã giới thiệu khái niệm BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement – Phương án thay thế tốt nhất cho thỏa thuận đàm phán) và định nghĩa BATNA là “tiêu chuẩn để đo lường mọi đề xuất thỏa thuận”.
Cụ thể, khi xác định rõ ràng về những gì mình muốn có được trong trường hợp không đạt được thỏa thuận, bạn có thể đánh giá các đề xuất trên bàn đàm phán một cách khách quan và đưa ra quyết định tự tin hơn.
Nhìn chung, BATNA càng mạnh thì sức mạnh thương lượng càng lớn. Ví dụ, bạn vừa nhận được một lời mời làm việc hấp dẫn từ công ty khác. Khi đàm phán với sếp về việc thăng chức hay tăng lương, bạn có thể đưa ra mức yêu cầu phù hợp một cách quả quyết mà không phải lo lắng quá nhiều về hậu quả nếu sếp từ chối. Việc nắm rõ BATNA giúp bạn tránh hai sai lầm phổ biến: chấp nhận một kết quả kém hơn những gì bạn có thể đạt được ở nơi khác, hoặc từ chối một thỏa thuận thực sự tốt hơn BATNA của mình.
Và câu hỏi nhiều người đàm phán thường băn khoăn là: Có nên tiết lộ BATNA cho đối phương không? Nếu có thì nên tiết lộ ở thời điểm nào?
Dưới đây là sáu nguyên tắc “NÊN” và “KHÔNG NÊN” mà chúng tôi đã tổng hợp, giúp bạn quản lý chiến lược BATNA một cách hiệu quả.
Xem thêm: So sánh hai tác phẩm Getting To Yes và Never Split The Difference
Đừng bao giờ tiết lộ BATNA yếu
Đây là nguyên tắc cơ bản nhất khi quản lý chiến lược đàm phán: Tuyệt đối không chia sẻ BATNA của bạn nếu nó không đủ mạnh. Một BATNA kém còn được gọi là WATNA (Worst Alternative to a Negotiated Agreement – Phương án thay thế tệ nhất cho thỏa thuận đàm phán).
Ví dụ, khi đang thỏa thuận với một nhà cung cấp mới, nếu bạn nói với họ mình vừa để mất đối tác trước đó và đang rất cần ký hợp đồng mới, nhà cung cấp gần như chắc chắn sẽ đẩy giá lên cao. Hãy tránh thể hiện sự vội vàng, căng thẳng hoặc để lộ rằng bạn không có lựa chọn thay thế nào rõ ràng – những tín hiệu này đều cho đối phương biết bạn đang rất muốn chốt deal / đạt được thỏa thuận nhanh chóng.
Đừng thổi phồng BATNA của mình
Vậy nếu đối phương hỏi thẳng về BATNA của bạn, trong khi bạn chưa có phương án thay thế nào phù hợp thì sao? Bạn có thể cân nhắc câu trả lời rằng đang xem xét nhiều khả năng khác nhau, nhưng hiện tại muốn tập trung vào thỏa thuận đang bàn bạc.
Chúng tôi khuyến khích bạn tuyệt đối không thổi phồng hoặc bịa ra một BATNA chỉ để tăng sức mạnh thương lượng. Nếu bị phát hiện nói dối hoặc phóng đại, bạn sẽ đánh mất uy tín và đạo đức trong mắt đối phương – thứ rất khó lấy lại trong các cuộc đàm phán sau này.
Đừng tiết lộ BATNA quá sớm
Dù BATNA của bạn rất mạnh, cũng không nên tiết lộ ngay từ đầu. Việc tiết lộ sớm dễ bị hiểu như một lời đe dọa: “Nếu anh không đưa ra điều kiện tốt hơn những gì tôi vừa nêu thì tôi sẽ không tiếp tục thỏa thuận này”. Lời đe dọa thường tạo ra không khí cạnh tranh, căng thẳng và cản trở việc tìm kiếm các giải pháp cùng có lợi (win-win), thậm chí đôi khi sẽ đẩy bạn vào thế yếu hơn nếu đối phương hiểu rõ ý định của bạn.
Ngoài ra, nếu đối phương đánh giá BATNA của bạn thấp hơn bạn nghĩ, họ có thể đàm phán cứng rắn hơn, thậm chí là sẽ tìm cách làm suy yếu BATNA của bạn. Ví dụ, khi bạn tiết lộ đang có một lời mời làm việc tốt sẽ hết hạn sau 24 giờ, đối phương có thể cố tình kéo dài cuộc nói chuyện để chờ thời hạn đó trôi qua.
Một BATNA mạnh thường phát huy tác dụng tốt nhất ở giai đoạn cuối cuộc đàm phán, khi bạn đã dùng hết các chiến lược khác.
Hãy chủ động cải thiện BATNA của mình
Chỉ biết đến BATNA thôi là chưa đủ, bạn cần chủ động liên tục nâng cao nó.
BATNA không phải là thứ cố định. Càng dành thời gian và công sức để xây dựng các lựa chọn thay thế, vị thế của bạn khi đàm phán càng vững chắc. Với người đang tìm việc, điều đó có thể là tiếp tục mở rộng mạng lưới quan hệ, chủ động tham gia thêm các vòng phỏng vấn, hoặc cân nhắc những hướng đi khác như học thêm kỹ năng mới, chuyển ngành, hoặc tự khởi nghiệp.
Một BATNA mạnh không tự nhiên xuất hiện mà cần được nuôi dưỡng, cập nhật và cải thiện thường xuyên. Người đàm phán giỏi luôn xem việc cải thiện BATNA là một phần quan trọng trong chiến lược dài hạn của mình.
Đừng để đối phương thuyết phục bạn từ bỏ BATNA
Giả sử bạn rất hài lòng với BATNA của mình và muốn nhấn mạnh để tạo ưu thế cho bản thân/công ty, ví dụ: “Gần đây tôi đang có một đề nghị rất tốt từ đại lý Subaru, nhưng muốn xem Honda có gì trước”, và đối phương bắt đầu kể về trải nghiệm tệ với Subaru nhiều năm trước và khuyên bạn không nên chọn?
Tất nhiên bạn nên lắng nghe và kiểm chứng những thông tin có vẻ hợp lý. Nhưng bạn hãy cố gắng giữ sự tỉnh táo khi đàm phán và tiếp nhận thông tin. Đối phương có động cơ rất rõ ràng để làm bạn mất niềm tin vào các lựa chọn bên ngoài, nhằm khiến bạn phụ thuộc nhiều hơn vào thỏa thuận đang bàn bạc. Việc nhận ra động cơ này sẽ giúp bạn không dễ dàng bị lung lay và chấp nhận những thỏa thuận không được tối ưu.
Hãy khuyến khích đối phương chia sẻ BATNA của họ
Nhiều người ngại hỏi về BATNA của đối phương vì sợ phát hiện ra mình không thể cạnh tranh được. Với kinh nghiệm và tiêu chí khi đàm phán của Negotiation, đây lại là thông tin rất đáng để tìm hiểu.
Nếu rõ ràng bạn không thể đáp ứng được những gì đối phương cần ở mức tối thiểu, việc nhận ra điều đó sớm sẽ giúp cả hai bên tiết kiệm thời gian và cả công sức. Ngược lại, nếu qua câu hỏi đó bạn phát hiện đối phương đang có một BATNA rất yếu, bạn sẽ nắm được lợi thế thương lượng rõ rệt và có thể đàm phán từ vị thế mạnh hơn.
Việc hỏi một cách khéo léo về các lựa chọn khác của đối phương không chỉ giúp bạn hiểu rõ hơn về vị thế của họ, mà còn thể hiện sự chuyên nghiệp và chủ động trong quá trình đàm phán.
Bạn đã từng áp dụng chiến lược BATNA như thế nào trong các cuộc đàm phán của mình?
Xem thêm: Tầm quan trọng và Các hình thức giao tiếp trong đàm phán
Nguồn thông tin: Program on Negotiation, Harvard Law School
Biên tập: Viện đàm phán Negotiation.vn