MỘT SỐ “NGÔN NGỮ” TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
Trước khi đi vào nội dung chính của bài nghiên cứu này, chúng tôi cần làm rõ hai điểm sau:
Thứ nhất, bài nghiên cứu ngắn này được phát triển từ kinh nghiệm hợp tác quốc tế, trong đó tiếng Anh đóng vai trò là ngôn ngữ đàm phán chính, do đó cụm từ “ngôn ngữ” trong bài viết này được sử dụng như một cách nói ẩn dụ, nhằm chỉ một tình huống hoặc trạng thái cụ thể mà các bên đang trải qua tại một thời điểm nhất định trong tiến trình đàm phán. Đồng thời, khái niệm này cũng đề cập trực tiếp đến tiếng Anh, ngôn ngữ phổ biến nhất trong các cuộc đàm phán thương mại quốc tế hiện nay.Thứ hai, các tình huống được lựa chọn để đưa vào bài viết đều đáp ứng ít nhất một trong hai tiêu chí dưới đây:– Là những tình huống quan trọng và thường xuyên xuất hiện trong thực tiễn đàm phán thương mại nói chung, và đặc biệt là trong các cuộc đàm phán thương mại quốc tế.
– Là những tình huống hoặc ngôn ngữ mang tính chất “chấn động”, được đưa vào với chủ đích khơi gợi suy nghĩ: Liệu ngôn ngữ trong đàm phán có giới hạn hay không?
𝟭. 𝗟𝗮𝗻𝗴𝘂𝗮𝗴𝗲 𝗼𝗳 𝗣𝗼𝘄𝗲𝗿 – 𝗢𝘃𝗲𝗿𝗰𝗼𝗻𝗳𝗶𝗱𝗲𝗻𝗰𝗲 – 𝗗𝗶𝘀𝗿𝗲𝘀𝗽𝗲𝗰𝘁
Ngôn ngữ của Quyền lực – Tự tin thái quá – Thiếu tôn trọng
Sau khi Tổng thống Donald Trump công bố các mức thuế đối ứng áp lên hàng hóa từ nhiều quốc gia, khoảng 70 nước đã gọi điện đến Mỹ để đề nghị được khởi động đàm phán. Nhiều cuộc gọi trong số đó đến từ nguyên thủ và các nhà lãnh đạo cấp cao. Phản ứng của Trump khi được hỏi về điều này là một tuyên bố gây sốc:
“These countries are calling us up, kissing my ass.”
(Tạm dịch: Các nước này đang gọi cho chúng ta, nịnh bợ tôi.)[ Chat GPT dịch.]
Cụm từ “kissing my ass” là một thành ngữ mang sắc thái thô tục, nhưng Trump lại sử dụng công khai trước truyền thông quốc tế để mô tả tình huống các nước đang chủ động tìm đến Mỹ để đàm phán. Mỹ đang có lợi thế lớn. Đây là cách ông thể hiện vị thế đàm phán áp đảo và sự tự tin trong cuộc chiến thương mại tại thời điểm tháng 4/2025.[ Tại thời điểm xuất bản bài nghiên cứu này, Mỹ giảm thuế quan đối với hàng hóa Trung Quốc từ 145% xuống còn 30%, trong khi Trung Quốc giảm thuế đối với Mỹ từ 125% xuống 10%. Đây không thể gọi là một thắng lợi lớn của Mỹ. ]
Phát ngôn này khiến thế giới sững sờ, không chỉ vì ngôn từ phản cảm, mà vì nó đến từ một nguyên thủ quốc gia trong một bối cảnh ngoại giao. Một số người Mỹ có thể bật cười vì tính chất giải trí và quyền lực ẩn chứa trong đó. Nhưng còn các nguyên thủ đã gọi điện cho Mỹ, họ cảm thấy thế nào? Không ai lên tiếng công khai, đơn giản vì họ đang tập trung vào mục tiêu: đàm phán lại các điều kiện thương mại và mức thuế, chứ không phải tranh luận ngôn từ trên truyền thông.
Sự việc này trái ngược hoàn toàn với cách Mỹ từng công khai chỉ trích Tổng thống Zelensky, một nhà lãnh đạo bước ra từ chiến trường, chỉ vì ông không mặc vest trong cuộc gặp tại Nhà Trắng với Tổng thống Trump để bàn về nỗ lực ngừng bắn với Nga.
Từ hai ví dụ trên có thể thấy: trong đàm phán, ngôn ngữ không có giới hạn. Điều quan trọng là khả năng điều chỉnh thông điệp cho đúng người, đúng thời điểm, và đúng bối cảnh. Mỗi tình huống đàm phán đòi hỏi một chiến lược ngôn ngữ khác nhau. Và đôi khi điều chúng ta nói không quan trọng bằng cách chúng ta nói vì nó bộc lộ nhiều điều về cách chúng ta nghĩ với cuộc đàm phán đó.
𝟮. 𝗟𝗮𝗻𝗴𝘂𝗮𝗴𝗲 𝗼𝗳 𝗖𝗼𝗺𝗽𝗹𝗲𝘅𝗶𝘁𝘆 𝗮𝗻𝗱 𝗖𝗼𝗻𝗳𝗹𝗶𝗰𝘁 – 𝗡𝗴𝗼̂𝗻 𝗻𝗴𝘂̛̃ 𝗰𝘂̉𝗮 𝗰𝗮́𝗰 𝘁𝗶̀𝗻𝗵 𝗵𝘂𝗼̂́𝗻𝗴 𝗣𝗵𝘂̛́𝗰 𝘁𝗮̣𝗽 𝘃𝗮̀ 𝗫𝘂𝗻𝗴 đ𝗼̣̂𝘁
“A quick meeting is worth more than ten lengthy emails.” – Anonymous
“Một cuộc gặp nhanh giá trị hơn 10 thư điện tử dài lê thê” – Khuyết danh
Khi một vấn đề trở nên phức tạp hoặc phát sinh xung đột, việc gặp mặt trực tiếp để trao đổi và giải quyết là điều cần thiết. Trong nhiều trường hợp, cố gắng làm rõ vấn đề thông qua email hoặc tin nhắn không những không mang lại hiệu quả mà còn khiến mâu thuẫn trở nên nghiêm trọng hơn.
Chính vì lý do này, tại các tổ chức quốc tế lớn, nơi thường xuyên phải xử lý các mâu thuẫn giữa các bên, việc tổ chức các buổi đối thoại trực tiếp luôn được ưu tiên. Đây là cách để các bên có cơ hội hiểu đúng vấn đề, làm rõ quan điểm và tìm ra giải pháp chung.
Tương tự, trong lĩnh vực pháp lý dân sự, các phiên hòa giải hoặc xét xử tại tòa án thường gặp khó khăn nếu một hoặc cả hai bên vắng mặt và chỉ ủy quyền cho luật sư tham dự. Những vụ việc như vậy thường bị đánh giá là kéo dài, khó đạt được sự đồng thuận và tiềm ẩn nhiều rủi ro xung đột hơn so với các vụ việc mà hai bên trực tiếp có mặt để làm việc với tòa án.
𝟯. 𝗟𝗮𝗻𝗴𝘂𝗮𝗴𝗲 𝗼𝗳 𝗔𝗴𝗿𝗲𝗲𝗺𝗲𝗻𝘁 – 𝗡𝗴𝗼̂𝗻 𝗻𝗴𝘂̛̃ 𝗰𝘂̉𝗮 𝘀𝘂̛̣ Đ𝗼̂̀𝗻𝗴 𝘁𝗵𝘂𝗮̣̂𝗻
Document it or leave trail – Văn bản hóa hoặc lưu lại vết rõ ràng (để đảm bảo có thể đối chiếu sau này)
Mọi thay đổi, dù là nhỏ nhất, trong các điều khoản của hợp đồng đều cần được ghi nhận và lưu lại trên các kênh trao đổi hoặc đàm phán chính thức giữa các bên. Việc này nhằm đảm bảo có căn cứ để đối chiếu khi cần thiết, vì nhiều lý do có thể phát sinh:
Lý do khách quan: Có thể hai bên đã thống nhất về thay đổi, nhưng theo thời gian, đối tác quên mất thỏa thuận đó hoặc người kế nhiệm không được bàn giao đầy đủ thông tin.Lý do chủ quan: Một bên có thể cố tình phủ nhận thỏa thuận đã đạt được, tìm cách lật lại vấn đề và không công nhận những thay đổi đã đồng thuận trước đó.Việc lưu vết rõ ràng giúp bảo vệ quyền lợi các bên, giảm thiểu rủi ro tranh chấp và giữ cho quá trình hợp tác được minh bạch, nhất quán.
Trong quá trình ký kết và triển khai các hợp đồng hợp tác trong nước cũng như quốc tế, chúng tôi nhận thấy một thực tế phổ biến: dù hợp đồng ban đầu được soạn thảo kỹ lưỡng và chặt chẽ đến đâu, thì trong quá trình thực hiện, vẫn thường xuyên phát sinh các tình huống mới đòi hỏi các bên phải điều chỉnh một hoặc nhiều điều khoản. Hợp đồng càng có thời hạn dài thì khả năng điều chỉnh càng cao.
Với các hợp đồng có giá trị lớn, thông thường các bên sẽ tuân thủ quy trình điều chỉnh thông qua việc lập phụ lục hợp đồng, ký kết chính thức, và lưu lại đầy đủ hồ sơ. Tuy nhiên, rủi ro pháp lý lại thường tiềm ẩn ở các hợp đồng có giá trị trung bình hoặc nhỏ (ví dụ hợp đồng trị giá vài trăm triệu đến 1-2 tỷ đồng). Trong các trường hợp này, do tâm lý “thỏa thuận cho nhanh”, các bên có thể đồng ý miệng, hoặc xác nhận qua tin nhắn/email mà không tiến hành lập văn bản chính thức để ghi nhận việc điều chỉnh.
Từ góc độ pháp lý, việc không có văn bản làm chứng cứ rõ ràng sẽ gây khó khăn lớn nếu xảy ra tranh chấp sau này. Một bên có thể phủ nhận việc đã đồng thuận, hoặc đưa ra cách hiểu khác về nội dung đã thống nhất. Trong bối cảnh đó, bên còn lại sẽ gặp bất lợi do không có tài liệu đối chiếu rõ ràng, và rủi ro thua kiện là hoàn toàn có thể xảy ra.
𝟰. 𝗟𝗮𝗻𝗴𝘂𝗮𝗴𝗲 𝗼𝗳 𝗧𝗵𝗿𝗲𝗮𝘁𝘀 – 𝗕𝗲 𝗿𝗲𝘀𝗽𝗲𝗰𝘁𝗳𝘂𝗹 𝘄𝗵𝗶𝗹𝗲 𝗶𝘀𝘀𝘂𝗶𝗻𝗴 𝗮 𝘁𝗵𝗿𝗲𝗮𝘁
Ngôn ngữ của sự Đe dọa – Đe dọa với sự tôn trọng
“Người Mỹ có thể lên Mặt Trăng và trở về an toàn. Còn sang Việt Nam, thì chúng tôi không chắc!”
– Nguyễn Thị Bình –
“Đe dọa với sự tôn trọng” là một kỹ thuật thường được sử dụng trong đàm phán hoặc xử lý xung đột, đặc biệt khi một bên cần buộc bên còn lại tuân thủ đúng các thỏa thuận đã được thống nhất. Đây không phải là đe dọa theo nghĩa tiêu cực, mà là hình thức thể hiện thông điệp kiên quyết, nhằm bảo vệ quyền lợi chính đáng của mình, nhưng đồng thời không xúc phạm danh dự hay uy tín của tổ chức, cá nhân đối tác.
Kinh nghiệm cho thấy, trong những tình huống buộc phải đưa ra lời đe dọa để bảo vệ quyền lợi/ lợi ích chính đáng, nguyên tắc hoặc các chuẩn mực đã được các bên thỏa thuận từ trước, ngôn từ lựa chọn càng cần thận trọng hơn bình thường. Việc duy trì thái độ tôn trọng, điềm tĩnh nhưng không thể hiện sự nhân nhượng hay xuống nước làm yếu tố quan trọng khi thực hiện hoạt động này. Một thông điệp đe dọa hiệu quả là thông điệp cho thấy chúng ta sẵn sàng hành động, nhưng vẫn hành xử trên nền tảng pháp lý, đạo đức và chuyên nghiệp.
𝟱. 𝗟𝗮𝗻𝗴𝘂𝗮𝗴𝗲 𝗼𝗳 𝗕𝗲𝗻𝗲𝗳𝗶𝘁 – 𝗧𝗵𝗲 𝗺𝗼𝘀𝘁 𝗶𝗺𝗽𝗼𝗿𝘁𝗮𝗻𝘁 𝗹𝗮𝗻𝗴𝘂𝗮𝗴𝗲 𝗶𝗻 𝘁𝗿𝗮𝗱𝗲 𝗮𝗻𝗱 𝗯𝘂𝘀𝗶𝗻𝗲𝘀𝘀 𝗻𝗲𝗴𝗼𝘁𝗶𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻
Ngôn ngữ của Lợi ích – Ngôn ngữ quan trọng nhất trong đàm phán thương mại
Ngôn ngữ của lợi ích – hiểu theo cả nghĩa bóng và nghĩa đen: Trong thực tiễn thương mại và đầu tư, “ngôn ngữ của lợi ích” cần được hiểu theo cả hai tầng nghĩa – nghĩa bóng và nghĩa đen – để đảm bảo các bên tham gia đàm phán hiểu đúng động cơ, mục tiêu và tránh hiểu sai trong quá trình triển khai hợp tác.
Nghĩa bóng: Đọc vị lợi ích thực sự ẩn sau lời nói và hành viKhông phải lúc nào các bên cũng công khai rõ mục tiêu thật sự của mình trong quá trình đàm phán. Có những lợi ích được che đậy bằng các mục tiêu khác, hoặc chỉ bộc lộ gián tiếp qua cách sử dụng ngôn ngữ, hành động và chiến lược kinh doanh.
Ví dụ, có doanh nghiệp chấp nhận đốt tiền (burning money) để đạt được các chỉ số tăng trưởng ảo, chẳng hạn như số lượng người dùng, lượt tải ứng dụng…, nhằm phục vụ mục tiêu làm đẹp báo cáo với nhà đầu tư và gia tăng định giá doanh nghiệp. Trong trường hợp này, “ngôn ngữ của lợi ích” không nằm ở những gì họ nói trực tiếp, mà nằm ở những gì họ theo đuổi phía sau, ví dụ tăng trưởng người dùng bằng mọi giá. Nếu là đối tác kinh doanh/ phân phối của họ và không nắm bắt được điều này, thì có thể sẽ chọn cách tiếp cận thận trọng, tăng trưởng chậm mà bền vững, trong khi phía còn lại lại kỳ vọng tốc độ và quy mô. Sự chênh lệch trong hiểu lợi ích dẫn đến sai lệch chiến lược và dễ phát sinh mâu thuẫn.
Nghĩa đen: Hiểu đúng và dùng đúng ngôn ngữ thương mại, tài chính toàn cầu. Ngược lại, ngôn ngữ của lợi ích cũng cần được hiểu theo đúng theo nghĩa đen, tức là sử dụng chính xác các thuật ngữ tài chính, kinh doanh, đầu tư để tránh hiểu lầm hoặc diễn giải sai ý của đối tác. Việc không đồng nhất trong cách hiểu một thuật ngữ có thể làm thay đổi hoàn toàn bản chất của cuộc đàm phán. Ví dụ thuật ngữ “revenue” có thể được hiểu là doanh thu gộp, doanh thu thuần… tùy vào ngành nghề và ngữ cảnh. Tương tự, “profit” có thể hiểu theo nhiều tầng, như lợi nhuận gộp (gross profit), lợi nhuận trước thuế (profit before tax) lợi nhuận sau thuế (net profit), hay thậm chí là chỉ số EBITDA.Chính vì vậy, trong những hợp đồng nghiêm ngặt, phần định nghĩa (“definition”) luôn được đưa vào, để đảm bảo các bên tham gia hiểu đúng và hiểu đủ về các định nghĩa quan trọng. Đây là cách để ngôn ngữ của lợi ích trở nên rõ ràng, minh bạch, và có giá trị ràng buộc pháp lý.
𝑲𝒆̂́𝒕 𝒍𝒖𝒂̣̂𝒏: 𝑻𝒓𝒐𝒏𝒈 đ𝒂̀𝒎 𝒑𝒉𝒂́𝒏 𝒕𝒉𝒖̛𝒐̛𝒏𝒈 𝒎𝒂̣𝒊 𝒒𝒖𝒐̂́𝒄 𝒕𝒆̂́, 𝒏𝒈𝒐̂𝒏 𝒏𝒈𝒖̛̃ 𝒌𝒉𝒐̂𝒏𝒈 𝒄𝒉𝒊̉ 𝒍𝒂̀ 𝒄𝒐̂𝒏𝒈 𝒄𝒖̣ 𝒕𝒓𝒖𝒚𝒆̂̀𝒏 đ𝒂̣𝒕 𝒎𝒂̀ 𝒄𝒐̀𝒏 𝒍𝒂̀ 𝒄𝒉𝒊𝒆̂́𝒏 𝒍𝒖̛𝒐̛̣𝒄 𝒕𝒉𝒆̂̉ 𝒉𝒊𝒆̣̂𝒏 𝒗𝒊̣ 𝒕𝒉𝒆̂́, 𝒎𝒖̣𝒄 𝒕𝒊𝒆̂𝒖 𝒗𝒂̀ 𝒄𝒂́𝒄𝒉 𝒕𝒊𝒆̂́𝒑 𝒄𝒂̣̂𝒏 𝒄𝒖̉𝒂 𝒎𝒐̂̃𝒊 𝒃𝒆̂𝒏. 𝑽𝒊𝒆̣̂𝒄 𝒍𝒖̛̣𝒂 𝒄𝒉𝒐̣𝒏 𝒏𝒈𝒐̂𝒏 𝒏𝒈𝒖̛̃ 𝒑𝒉𝒖̀ 𝒉𝒐̛̣𝒑 𝒗𝒐̛́𝒊 𝒃𝒐̂́𝒊 𝒄𝒂̉𝒏𝒉, đ𝒐̂́𝒊 𝒕𝒂́𝒄 𝒗𝒂̀ 𝒎𝒖̣𝒄 𝒕𝒊𝒆̂𝒖 đ𝒂̣̆𝒕 𝒓𝒂 𝒍𝒂̀ 𝒎𝒐̣̂𝒕 𝒕𝒓𝒐𝒏𝒈 𝒏𝒉𝒊𝒆̂̀𝒖 𝒚𝒆̂́𝒖 𝒕𝒐̂́ 𝒒𝒖𝒂𝒏 𝒕𝒓𝒐̣𝒏𝒈 𝒕𝒂̣𝒐 𝒏𝒆̂𝒏 𝒕𝒉𝒂̀𝒏𝒉 𝒄𝒐̂𝒏𝒈 𝒕𝒓𝒆̂𝒏 𝒏𝒉𝒖̛̃𝒏𝒈 𝒃𝒂̀𝒏 đ𝒂̀𝒎 𝒑𝒉𝒂́𝒏.